【访谈】布兰特把最专业的产品和工艺带到中国!

  婴儿型螯合钙     |      2020-02-17

  美国布兰特这家在中国并不张扬的企业,在国内特肥行业▼▲和一线市场却有着极高的认可度和市场口碑,这得益于布兰特的合作伙伴和用户对产品使用的一个长期体验以及这么多年真实的市场反馈,得益于美国布兰特对产品和工艺的高度重视,得益于深厚的技★-●=•▽术底蕴,他们希望把最专业的产品和工艺带到中国市场,这究竟是一家什么样的企业?

  近期,笔者对美国布兰特股份有限公司亚太区高级商务经理David Sincock以及中国区总▪…□▷▷•经理樊惠进行了访谈,揭开美国布兰特被行业及市场肯定和认可的内涵所在。

  成立于1953年的美国布兰特股份有限公司,是一家家族企业,已经有近66年的发展历史。美国布兰特在美国有六个工厂,在国外有两个工厂,一家在西班牙,一家在巴西。目前布兰特已经成为覆盖全球50个国家,年销售约8亿美元,是全球领先的国际植物营养型企业。

  论及行业地位,布兰特公司目前是排名前三位的美国液体微量元素肥料的生产商,是美国排名前五位的农用助剂的供应商,是美国排名前五位的农业行业私人企业,每年选入美国发展最快速的5000强私人企业名录。布兰特在美国除了有生产工厂外,还拥有一个160公顷的研发农场,有25个直营店和服务站专门服务于大型农场,还有一些分★◇▽▼•销业务。

  布兰特亚太区高级商务经理David介绍,布兰特的独有竞争力就是产品工艺和技术研发,在全球的八个工厂都有专门的技术研发团队,布兰特每年都有大量的经费投入到产品和技术应用的研发中去。在美国有160公顷的研发农场,所有的产品都会在那里做应用技术试验,以保证产品的市场效果,而且很多的研究是跟科研机构以及大学展开合作的。

  据了解,布兰特在全球有几大系列产品:中微量元素液体肥料系列、农用助剂系列、生物刺激素系列、植物信号传导剂、生物农药系列等几大类产品,非常深厚的产品技术和工艺底蕴是布兰特全球的核心竞争力所在。

  目前,布兰特在全球市场大约有750多人的规模,美国本土有600多人的团队,除了纯研发,其他团队员工都是具备良好技术服务能力的!在美国总部有一个十几人的团队做纯研发以及田间试验及应用技术开发,在巴西和西班牙的工厂也有十余个人的研发团队。

  布兰特海外市场中,南美市场做的比较好,其次是欧洲和南非做的比较好,现在在拓展亚太区市场尤其是中国市场。

  “布兰特的理念就是把最专业最科学的产品引入中国,然后市场运营交给最专业的渠道平台商来运作。”美国布兰特中国区总经理樊惠说。

  2004年,美国布兰特开始涉足中国市场,经过两年的登记和试验工作,2006年产品正式在中国上市,在2015年成立了代表处,2018年在北京成立了新公司——勃兰特贸易(北京)有限公司。在过去十几年的发展历程里,中国市场也是遵循布兰特自己核心产品的发展布局。

  布兰特核心的液体中微量元素肥是最早进入中国市场布局的产品系列。从2006年开始至今,在12年里陆陆续续引进了大概三到四个系列的针对不同市场的不同螯合工艺的液体中微量元素产品,布兰特公司平均每十年就会研发出一代液体中微量元素的配方。

  2014年左右,在中国▷•●市场引进了第二个品类产品——农用助剂。有几点核心因素:1.农用助剂是布兰特公司非常核心和优势的品类,目前有8个品类的44个产品在美国销售;2.当时迎合了国内农业发展政策的需求,国内很多的专利化合物过期了,国产产品陆续上市,农药制剂里除了核心的成分,助剂也是非常重要的,为了更好的效果,制剂厂商都在选择合适的助剂,这是一个不错的契机;3.2015年农药化肥双减政策的提出,减少化肥农药的用量,这就需要提高农药的利用率,这给农用助剂提供了市场机会。

  布兰特引进中国的第三类系列产品是植物信号传导剂以及生物农药类的产品。目前美国布兰特与益才集团旗下的本生(惠州)生物也建立了战略合作,重点推广美国布兰特含植物信号传导剂产品—易达通,调控植物体内物质运输,疏通作物经脉,畅通能量循环,引进易达通的核心理念就是要把植物体内累积的一些沉积物分解或代谢掉来畅通作物的物质运输通道,让更多的营养或能量物质能够运输到需要它发挥作用的一个地方,进而实现农产品高产和优质的目标!

  “布兰特引入中国的系列产品不会为了迎合市场特意做一些新的配方而改动原有配方,因为布兰特所有◆◁•的产品研发都是要经过实验室科学的认证和大量的田间试验检验的,在美国市场上已经相对比较成熟的产品,验证没有问题的产品才会引入国内。”樊惠介绍,“布兰特的产品效果好并得到市场认可,一个是因为螯合剂的研发,一个是因为农用助剂的研发。布兰特进入中国市场的产品都是有技术壁垒的产品,比较难模仿,市场上一些效仿布兰特的产品,他们可以仿造标签,仿造宣传,但产品效果却无法复制。”

  进入中国市场的这么多年,布兰特一值是务实而不张扬的,在媒体层面的宣传并不多,但是布兰特在行业的口碑以及在市场上的认可度都是非常不错的。樊惠觉得这个好口碑并不是因为广告宣传与传播,而是得益于布兰特的国内合作伙伴和用户这么多年对产品使用的一个真实体验的反馈。

  樊惠告•●诉笔者,糖醇螯合技术是提高养分的吸收和利用率,是从养分在植物体内移动性的角度来考虑,是给养分配了个载体,好像配了个四驱车,让养分移△▪▲□△动的更快。植物信号传导是从植物生理的◆■角度来考虑,是把运输养分的通道打通,好像把公里由县道改造成了高速公路,可以让养分更顺畅的通过。这两个技术通过不同的解决方法均实现了营养物质在植物体内高效运输到作物需要的部位的目标。糖醇螯合技术针对的产品是中微量元素类的产品,植物信号传导对应的产品主要是布兰特专利化合物的一些产品。

  “为了提高养分的吸收利用率。抛开氮磷钾,中微量元素的养分吸收率是非常差的,有一个非常核心的要素,是植物体内吸收和运输的问题,我们知道中微量元素在植物体内移动性很差,有时候土壤里边是不缺中微量★△◁◁▽▼元素的,但是作物吸收了却不能通过韧皮部运输到需要的部位,就会发生一些生理性病害,那么在做植物诊断的时候•□▼◁▼会发现,植物里边的养分含量是足够的,但问题是养分分配不合理了。”樊惠介绍。

  大量研究发现,如果植物体内糖醇类物质高的话,硼和其他微量元素的移动性就快,如果含量低的话,移动性就差。糖醇是可以作为一个微量元素的载体来促进中微量元素在韧皮部的移动性,这样就能解决养分在植物体内分配不均匀不合理的问题。

  十几年前,Patrick Brown教授研发了新的糖醇螯合研发物质,布兰特通过很多年的探索和试验以及筛选,得出了螯合配◆▼方,把这一研发成果成功产业化并转化成了生产力,这是美国三大螯合配方之一。布兰特糖醇螯合产品自2006年在中国上市以来,其宣传的定位就是:糖醇螯合钙,可以移动的钙。

  易达通是布兰特在中国引进的第一款含植物信号传导剂产品,它的功能定位是:疏◇…=▲通作物经脉,调控植物体内物质运输,畅通能量循环!

  尤其是在一些多年生的植物当中,在吸收养分或代谢的时候,植物体内总有一些不能代谢•☆■▲掉的物质,时间长了,会累积到植物的根和枝干当中的,影响植物养分的运输。甚至一些外界的逆境胁迫等也会生成这样的一些物质来堵塞输送通道,造成植物的一些营养物质的能量运输受阻,不能实现高产和优质的目标,那么引进易达通的核心理念就是要把植物体内累积的一些沉积物分解或代谢掉来畅通作物的物质运输通道,让更多的营养或能量物质能够运输到需要它发挥作用的一个地方。美国布兰特在研发上比较强势的一点是产品里边的生物活性物质和助剂选择是非常好的,在产品研发上,布兰特会自己开发一些生物活性物质。易达通这个产品里边除了继续保有原来天然的一些助剂在里边,促进活性物质在植物体内的吸收和运输,另外里边还加入了能够把植物体内沉积物质分解或代谢掉的活性物质,把营养和能量运输到需要的地方,调控农产品的风味和外观。

  品质农业、可持续农业、环境友好型的生态农业是中国农业发展的必然方向。美国布兰特股份有限公司亚太区高级商务经理David表示生物农药、植物信号传导剂、生物刺激素类产品能够从一个全新的途径解决品质农业发展中遇到的问题,所以布兰特相信中国市场的潜力。

  樊惠表示,布兰特跟原有客户的合作方式是不会变的,接下来引进的生物刺激素产品、植物信号◇=△▲传导剂、新的螯合中微量元素产品以及生物农药类产品,会让各个区域有优势的代理商或省级平台商来做。

  譬如美国布兰特与本生生物的合作是因为营销和管理理念和中国其他的平台和公司不一样,发展理念和布兰特的发展理念非常的一致。益才在做农资供应链的体系是盘活了农资零售商的层面,更接近终端,和美国布兰特的经营模式是一样的。美国布兰特在美国直接对接种植户占据了33%的市场份额,所以布兰特希望平台能够更贴近终端,而中国的种植☆△◆▲■户目前水平还需要提升,所以对接零售终端是最好的选择。此外益才在国内做了几十年,有非常好的市场基础;第三布兰特和益才对产品的品质追求是一致的,追求一些真正能解决问题的产品,而不单单是流量产品。

  布兰特接下来在中国要推出的新品系列,功能性和专一性是很强的,在客户选择上,一方面要看产品、市场和作物,另一方面也要看客户的需求,大家都是一个双向选择的过程。

  专业的人做专业的事情,布兰特的理念就是要把最优秀的产品和工艺引入的中国市场,所以他们并不想在中国组建一个多大的运营团队,而是让最专业的渠道商和服务商来运作,而核心团队要做的就是去做好技术服务和基础工作。

  对于布兰特公司来说面临挑战可能还是在市场推广和培育方面,需要很多的投入,公司的产品和技术非常有信心,投放的都是布兰特最核心的工艺和产品,在服务和教育这个市场的时候对我们来说挑战是非常大的。中国是未来最大的市场之一,所以对布兰特来说有很大的机会和发展前景的,因为布兰特的产品资源确实能够为中国农业解决很多问题。

  此外,每一个优秀的外企产品在中国市场上销量上升的时候,都会遇到被仿造、被假冒的问题,很多公司都在模仿布兰特的产品。但樊惠并不特别担心,因为布兰特产品的质量和效果是别人根本无法模仿的,这源自于对工艺和技术以及研发的高度重视,在技术层面有一个非常深厚的底蕴。

  谈及对现在的农资行业以及自身所做的工作和事情,樊惠希望农资行业的从业人员在自己的业务范围之内可以承担一定的社会责任,大家不能只一味地去宣传产品的效果,而是希望大家能够理解种植户用这个产品对于环境和食品安全的重要性,这是国家极力倡导的一点。但实际上,种植户在这个意识层面是很差的,大家还是在一味的关注增产和销售,至于消费者▼▼▽●▽●吃了安全与否,这些用户有时候关注的不多。农资从业人员一定要承担起引导和教育种植户用一些更安全的产品,这不但是政府的责任,更是农业服务者的责任。

  此外,樊惠希望农资人不要一味地夸大产品的○▲-•■□功能,把它做成一个万金油。好产品要想做的好,一定要有科学合理的使用技术和使用方法,你的目标作物是什么,你的合理的使用方法是什么,并不是一个好的产品用到哪里都有效果的,那一定是不对的。尤其是化学类的产品,使用不当的话,会对作物、环境和人体造成很多的伤害的。

  在很多行业会议上的报告里,樊惠很少会直接介绍布兰特的产品有多好,而是去介绍一些好的研发思路和理念,让别人知道到布兰◁☆●•○△特作▪▲□◁为一个60多年历史的企业有哪些值得学习和借鉴的地方。布兰特团队在向客户和用户推荐产品时,首先强调的是安全和环保高效。因为在美国,对农资产品的要求是一定要安全和环保。

  很多肥料是不可再生资源,而矿产资源也是有限的,对于不可再生资源,大量地浪费掉是非常可惜的,所以布兰特希望通过配方的改进来不断提高养分的吸收利用率,这样就可以用更少的资源来更高效的产出,实现农业的可持续发展,这是布兰特公司努力的方向,也是中国农业发展的必由之路。

  (如果大家对布兰特产品感兴趣,想合作的话可以在文◇•■★▼后留言区留下地址和联系方式。)

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